«Делать, как все». «Все так делают». «Делай, как мы!»

Человек — животное стадное, и его поведение в значительной мере подчинено поведению стада. И один из базовых принципов тут — побуждение «делать, как все».

Это побуждение работает на всех уровнях — начиная с физиологического.

• Вспомните, например, как один лишь вид широко зевающего человека подталкивает Вас к зево-о-оте. Кстати, Вы сейчас не зевнули?

А уж на уровне принятия решений желание «быть, как все» и вовсе шутит с людьми странные шутки, напрочь отключая мозги. Доводилось ли Вам слышать, например, об эксперименте Эша?

Человеку показывают на экране четыре линии и просят сказать, какая из трёх правых соответствует по длине левой. Разумеется, взрослый человек без дефектов зрения легко справляется с этой задачей, верно?

Тогда его включают в группу из восьми человек, в которой все остальные участники — «подсадные утки». Группе показывают такого же типа картинку, просят назвать две линии равной длины — и подставные участники, один за другим, дают тот же неверный ответ.

Когда очередь доходит до испытуемого — три человека из четырёх (!!!) предпочитают верить чужому мнению, нежели собственным глазам, и повторяют вслед за «подсадными утками» очевидно неверный ответ.

Манипуляции в быту — «Все так делают»

Все способы использования столь эффективного рычага влияния сводятся, по сути, к одному — чтобы добиться от человека нужного поведения, этому человеку надо продемонстрировать, что «все так делают».

В самом простом варианте фразу «все так делают» проговоривают объекту манипуляции открытым текстом. Что-нибудь вроде: «Все хорошие дети доедают кашу». Или, скажем: «Ни одна приличная женщина такого не наденет».

Такие реплики могут сопровождаться прямой инструкцией («Кушай кашу. Все хорошие дети доедают…»), но это даже не обязательно. Обычно объект манипуляции сам догадывается, какого поведения от него ожидают.

• Кстати, по этой причине жертве сложно распознать манипуляцию «все так делают» — прямая инструкция отсутствует, так что человек даже не замечает, что его к чему-то подталкивают.

В более хитром варианте нужную точку зрения подают обезличенно: «Известно, что…», «Принято…», «…удивительно быстро раскупается» и т.п.

Или же манипулятор может заменить слово «все» перечислением множества частных случаев. Он расскажет о том, как поступает Маша, потом добавит рассказы про Даша, Пашу и Глашу, а также про Колю и Олю — и тем самым даст жертве манипуляции понять, что такое поведение нормально для большинства.

Манипуляции в СМИ — «По результатам опросов…»

В манипуляциях же не бытовых, а рекламных или политических, часто используется статистика: «78% избирателей поддерживают…», «Две из каждых трёх семей используют…» и т.п.

• Именно поэтому перед выборами так часто публикуют результаты всевозможных опросов и исследований — чтобы с помощью цифр убедить сомневающихся присоединиться к большинству (и, разумеется, каждый из кандидатов будет показывать, что большинство именно на его стороне).

Если же мы говорим о СМИ, в их арсенале есть ещё несколько инструментов, позволяющих создать иллюзию «все так делают». Например, избирательный доступ — когда на страницы газеты или на телеэкран попадают лишь те люди, которые поддерживают нужную газете точку зрения. Или публикация множества реплик подряд, создающая «иллюзию толпы». Или фотографии (либо видеосъёмки) толпы настоящей.

Манипуляции в толпе — «Делай, как мы!»

Ещё один способ использования того же рычага — задействование «подсадных уток», как это было сделано в эксперименте Эша, описанном в начале статьи.

Если люди, на которых манипулятору нужно повлиять, находятся в группе — манипулятор может включить в эту группу несколько своих агентов, которые в нужный момент подадут всем остальным пример поведения.

Представьте себе, например, что 10 человек стоят перед светофором в ожидании зелёного света. Если двое или трое из этих десяти пойдут на красный — остальные почти наверняка последуют за ними.

• Вы можете самостоятельно провести этот несложный эксперимент, сговорившись с парой друзей. Только будьте осторожны, чтобы никто не попал под машину.

Организаторы концертов используют тот же принцип, чтобы заставить публику бурно аплодировать — для этого в зале рассаживают с десяток «подсадных уток», которые в нужный момент принимаются хлопать в ладоши и кричать «Браво!», вовлекая остальных зрителей.

И тот же трюк используют на разного рода благотворительных акциях, когда после предложения жертвовать деньги «подсадные утки» первыми бросаются на сцену выписывать чеки, провоцируя остальных последовать их примеру. И так далее, и тому подобное.

Но все эти способы, в сущности, сводятся всё к тому же принципу — чтобы заставить жертву манипуляции совершить нужное «боевому говоруну» действие, ей показывают, что многие другие люди уже так делают.

Источник: http://subscribe.ru/archive/economics.school.govorun/