Деньги не там, где кажется

Во многих бизнесах деньги делаются вовсе не там, где кажется со стороны.

Зачастую то, что мы считаем главной прибылью бизнеса, на самом деле является лишь небольшой частью его доходов — а основная прибыль (зачастую даже сверхприбыль!) прячется где-то в стороне, не бросается в глаза.

Приведу несколько примеров.

На чём зарабатывает кинотеатр?

Возьмём, к примеру, кинотеатр. На чём он делает основную прибыль? Подскажу: вовсе не на билетах.

Я не знаю расценок в Вашем городе — а у нас билет в кино стоит около 10 долларов. Но для того, чтобы показать Вам фильм, кинотеатр должен сперва арендовать его у правообладателя, а также обеспечить Вас посадочным местом.

И примерно по 7 долларов стоят в буфете кинотеатра большой стакан колы или коробка поп-корна. 3-4 доллара стоит шоколадный батончик или булочка, около 5 долларов — чашка кофе.

Причём стакан колы за $7 приносит кинотеатру куда больше денег, чем билет за $10 — наценка на разливную газировку измеряется как минимум в сотнях, а иной раз и в тысячах процентов (то есть, напитки продаются дороже себестоимости в разы, а то и в десятки раз).

Поэтому если места на не самых популярных сеансах пустуют, кинотеатру бывает выгодно распродать билеты с огромной, иной раз до 90%, скидкой — или даже раздать их даром. Он возьмёт своё потом, в буфете.

На чём зарабатывает конференц-зал?

Мне как бизнес-тренеру приходится порой заниматься арендой залов. И хотя плата за съём зала в Москве на выходные может иной раз достигать $1000 и более, основные деньги делаются вовсе не на этом.

В большинстве случаев заказчику нужен не просто зал для семинара — ему нужны проектор с экраном, компьютер, система звукоусиления, флипчарт с фломастерами, кофе-брейки и так далее. И вот тут-то владелец зала отрывается по полной — на каждую из этих услуг накручивается отдельная цена, причём зачастую совершенно безбожная.

И снова, если Вы обратите внимание, чистая прибыль от дополнительных услуг оказывается существенно выше прибыли от аренды самого зала.

Поэтому наиболее хитрые арендодатели цену на сам зал ставят довольно скромную, чтобы наверняка привлечь клиента — а потом берут своё на дополнительных услугах.

На чём зарабатывает производитель принтеров?

И на закуску вопрос, ответ на который Вы, уверен, знаете. На чём зарабатывают производители дешёвых струйных принтеров?

Да, да, Вы абсолютно правы — зарабатывают они на картриджах. С дешёвым принтером покупатель получает бесплатную пару картриджей, заполненных краской дай бог на четверть. А следующая пара картриджей уже будет стоит почти столько же, сколько стоил сам принтер. И каждая следующая за ней — тоже…

Конечно, у иных пользователей есть свой «ответ Чемберлену» — они заполняют картриджи самостоятельно. Но задумайтесь, например, вот о чём — станет ли менеджер в крупной фирме (например, в «Газпроме») экономить на заправке картриджей, причём экономить не свои деньги? А принтеров в крупной фирме стоит не один, не два и даже не сотня…

А на чём Вы можете зарабатывать сверхприбыль?

А можете ли Вы использовать тот же принцип в своём бизнесе?

Можете ли Вы найти дополнительные товары или услуги, которые можно будет продавать Вашему типичному клиенту, и которые при этом будут более прибыльными, чем то, что Вы продаёте на сегодняшний день?

Мой ответ — да, можете. Многим предпринимателям достаточно просто сесть с карандашом и листком бумаги, и задуматься на полчаса-час, чтобы найти результативную идею.

Источник: http://subscribe.ru/archive/marketing.levitas/