Сестренке посвящается. 🙂
Представьте, что вы собираетесь открыть детский сад.
1. Определите сколько детей в возрасте, скажем, от года до пяти лет живет в выбранном вами районе. Это количество представляет собой общую численность будущих потребителей. (Основную целевую группу для вашего маркетинга представляют родители этих детей).
2. Сократите это количество потребителей, вычтя из него тех детей, которые по той или иной причине, скорее всего, не будут ходить в садик. В муниципалитете вам сообщат, что в вашей зоне — 5000 детей в возрасте от года до пяти лет. Ознакомившись со статьями в отраслевых изданиях и проведя небольшой опрос родителей, вы узнаете, что 60% детей в вашей зоне не будут ходить в детский сад, а оставшиеся 40% — будут. Следовательно потенциальное количество клиентов составляет 2000 человек (40% от 5000 детей).
3. Вам следует определить интенсивность использования садика одним клиентом или среднее количество дней, которое один ребенок будет проводить в детском саду. На основании опыта работы в данной сфере вы предполагаете, что один ребенок будет посещать садик в среднем 90 дней в году. Следовательно, потенциал вашего рынка, выраженный в днях, составит 180.000 дней (90 дней * на 2000 предполагаемых клиентов).
4. Определите цену ваших услуг. Рассчитайте расходы на укомплектование штата, текущую работу и маркетинг. Изучите цены ваших конкурентов (включая не столь очевидных, как няни, приходящие няни, религиозные центры). Оцените уникальные возможности, которые вы намерены предложить клиентам. Рассчитайте точки окупаемости.
Вы решили назначить цену в $32 на одного ребенка за восьмичасовой день. Таким образом, общий потенциал валового дохода рынка — если каждый ребенок проводит в садике 90 дней — равен произведению 2000, т.е. числа детей, на 90 дней и на 32 доллара и составляет $5.760.000.
5. Определите реально достижимую цель. Поговорив с родителями и ознакомив их со своими планами, вы поймете, что сумеете заполучить 10% рынка, т.е. 200 детей, каждый из которых проводит в садике 90 дней в году. Эти 10% составят 18.000 дней. Если вы продадите 18.000 дней ухода за детьми в садике за 32 доллара в день, ваша выручка за год составит около $576.000 (18.000 дней * на $32 доллара в день).
Вы предварительно рассчитали, что валовый доход, соответствующий точке окупаемости, равен $288.000. Если в первый год вы выйдете на 50% от намеченных показателей, т.е. ваша доля рынка составит 5%, ваша выручка будет равна $288.000 и вы покроете свои расходы. Если на второй год вы расширите свою долю рынка до 8%, вы выйдете на уровень продаж в $460.800 и, покрыв все издержки, заработаете $172.000.
Подводя итог, можно сказать: чтобы рассчитать размер рынка, умножьте реальное количество потенциальных потребителей на среднее количество приобретаемых единиц продукции и на среднюю цену единицы продукции. Обычно такие расчеты производятся исходя из годичных показателей.
Кстати, владелец детского сада, которого мы использовали в качестве примера, может взять себе на заметку следующее. Этот рынок существует. У этих услуг есть потребители. Нужно лишь заполучить их!