Держу пари, Вы как продавец часто сталкиваетесь с ситуацией, когда посетитель, покрутив в руках товар или выслушав Вашу презентацию, говорит: «Мне нужно подумать…», уходит – и больше Вы его никогда не видите.
Очевидно, что 99 из 100 таких «желающих подумать» на самом деле и полминуты не уделят размышлениям о Вашем товаре или услуге. Принцип «с глаз долой – из сердца вон» справедлив и для продаж.
Поэтому было бы неплохо иметь способ, позволяющий склонить хотя бы часть «желающих подумать» к немедленной покупке, верно?
Поздравляю! Такой способ есть, и даже не один. Представляю Вам три приёма, которые я почерпнул у американских мастеров продаж Дика и Марка Гарднеров – и немного переработал под российского покупателя.
Способ первый – нахальный
Первый вариант ответа на реплику «Мне надо подумать» очень прост – и до предела нахален. Продавец широко улыбается, демонстративно смотрит на часы и отвечает: «Начинайте. Минуты Вам хватит?» Часто покупатель принимается хохотать, а потом делает покупку.
Разумеется, этот способ используется в ситуациях, когда продавец «равен» покупателю и может позволить себе юмор в переговорах – и не должен использоваться, когда продавец «ниже» покупателя и должен смотреть на клиента снизу вверх.
И, конечно, этого приёма лучше избегать, если Вы видите, что у клиента нет чувства юмора.
Способ второй – прямолинейный
Другой подход к «желающему подумать» – прямое проговаривание ситуации. На реплику посетителя продавец отвечает примерно так: «Позвольте спросить, над чем именно Вы хотели бы подумать? Возможно, я упустил что-то важное? Вам нужна какая-то дополнительная информация?»
И если посетитель затрудняется ответить на этот вопрос, продавец говорит прямо: «Вы знаете, люди часто стараются быть вежливыми и говорят "Мне надо подумать" или "Я зайду к вам позже", когда на самом деле им что-то не нравится. Давайте попробуем поговорить начистоту. Есть ли что-нибудь, что Вам не нравится или смущает Вас?»
В случае, когда посетитель действительно чем-то недоволен – с большой вероятностью он сообщит об этом, что позволит продавцу использовать другие приёмы работы с возражениями.
Если же посетитель отвечает, что ему всё нравится и он всем доволен – продавцу только этого и надо. Он тут же начинает закрывать сделку, говоря, что если клиенту всё нравится и всё его устраивает – так о чём же тут ещё думать? Брать надо!
- Если у клиента есть чувство юмора, тут может быть уместно процитировать фразу из анекдота: «Чего тут думать?! Трясти надо!»
Или же можно дожать клиента более мягко, переключившись на использование следующего приёма.
Способ третий – сократический
Последний на сегодня способ реакции на фразу «Мне надо подумать» мягче двух предыдущих, но требует чуть большего мастерства продавца. В ответ на реплику посетителя продавец выдаёт примерно такой монолог:
–Я рад, что Вы хотите над этим подумать, потому что это значит, что наше предложение заинтересовало Вас – иначе Вы
На многих покупателей такой подход действует чуть ли не гипнотически.
Какой способ выбрать?
Когда я даю несколько приёмов продаж для одной и той же ситуации, меня часто спрашивают – какой из них лучше выбрать? И мне всякий раз приходится отвечать одно и то же.
Если бы какой-то приём был лучше других – только его бы и использовали. Не было бы никакой необходимости давать два, три или десять разных приёмов – хватило бы одного, «того самого».
Но, по счастью, все продавцы и все покупатели разные. Поэтому если мы возьмём два магазина, или даже двух продавцов за одним прилавком, то для одного может оказаться более эффективным один приём, для другого – другой.
Поэтому имеет смысл протестировать по нескольку раз каждый из этих приёмов – и отобрать тот из них, который лучше работает именно для Вас.
Не бойтесь экспериментировать!
Источник: http://subscribe.ru/archive/education.trademaster/